シード期スタートアップにおける協業先の大手企業の見つけ方

プロダクト開発において、顧客の声を直接聞きニーズを確かめたうえで開発を進めることは最も重要なこと。それはバイオテク・ヘルスケア系のスタートアップにとっても同じです。

そんなシード期のスタートアップが将来の顧客あるいは共同開発候補となる大手企業をどうやって見つけているのか、Onlab Bio第1期プログラム期間中での取り組みを卒業生の2社にお伺いしました。
※本ブログは9/5に開催したOnlab Bio説明会の座談会での様子を踏まえ記事化したものです。

■登壇者
株式会社Mealthy 代表取締役 鈴木 勝之さん
ユナイテッド・イミュニティ株式会社 代表取締役 原田 直純さん
株式会社デジタルガレージ DG Lab 橋本 遥


左:橋本 中央:鈴木 勝之さん 右:原田 直純さん

[橋本(以下、橋)] Onlab Bioでは事務局や外部メンターなど様々な専門家とのメンタリングの機会がありました。その中でも、第1期パートナー企業の22社の方たちとはほぼ全社とディスカッションの機会を持っていただきましたが、どういうコミュニケーションをされましたか?

[鈴木(以下、鈴)] Mealthyはプログラム終了後の現在、2社とPoC実施に向けて具体的に協議を継続しています。弊社は他の第1期参加スタートアップと比べて、一番多くのパートナー企業とディスカッションしていたと思います。
というのも弊社が提供するのは食習慣改善サービスなので、第1期パートナーの22社は製薬企業が多かったのですが、バッティングが少ないためパートナー企業側もメンタリング依頼に応じていただきやすかったというのがあると思います。「未病」に関心が高くぜひ話を聞きたいという製薬企業さんも多かったですね。

[原田(以下、原)] Onlab Bio第1期プログラムが始まると、最初に全パートナー企業とお話する機会をいただけるんですよね。そこで将来のクライアント候補の目から見て、当社の製品はどうか、といったことをヒアリングしました。

[鈴] 全社と一気に話せるというのが役に立ちましたね。スタートアップだと、大手企業と話したいと思っても門前払いだったりするので。私としてはある意味マーケティング調査のような形で、この会社は関心を持ってくれそうだとか、連携を視野に入れつつ積極的にアプローチしたいとか、そんなことを意識しながらディスカッションさせていただきました。

[橋] パートナー企業はどの会社も、スタートアップに提供できる知見があればという姿勢でアドバイスしてくださいました。Mealthy 鈴木さんはプログラム終了後の現在もPoCに向けて協議中とのことですが、いつ頃からそういったお話を始められましたか?

[鈴] プログラム期間中にお話したときからですね。純粋にアドバイスを提供してくださるだけでなく、場合によっては自社との連携も視野に入れたいと思っていますという姿勢を示してくださるパートナー企業さんとは、私も積極的にお話させていただきました。
プログラム期間中だけお話してその後はさようなら、としてしまうのではなく、プログラム終了後もコミュニケーションを続けられそうか、PoCをしたいと思ってくださりそうな会社さんか否かは初期から見極めるようにしていましたし、次のステップに繋げることを考えていました。

[原] 私もパートナー企業とのディスカッションの場では様々なお話をするんですけど、製品の共同開発の可能性のお話をさせてもらいたいとなった時に、これは私の部署の管轄ではないからお話できない、という場面もあったんですよね。大手企業での役割分担や責任範囲を考えるとそれはごもっとものことだと思います。一方で、適切な部署の担当者の方に繋いでいただけるとより有り難かったなと思いますし、私自身もよりご協力いただきやすいようなお話の持って行き方をすればよかったなと思っています。

[橋] お二方とも、具体的な経験談を教えていただきありがとうございます。第2期には新たなパートナー企業もお迎えしておりますので、スタートアップの皆さんは1期生の経験を参考にしつつ、メンタリングの機会をフルにご活用ください。

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今回の座談会ではスタートアップ側の声をお伺いしました。

Onlab Bioのパートナー企業は、非常に早い段階からスタートアップとの接点を持ちたい、その上で自社のオープンイノベーションに繋げていきたいと考える企業が多くいらっしゃいます。そうするとパートナー企業側のアクションとしては、スタートアップに選んでもらえるコミュニケーションが必要になってきそうです。それは、担当部署への橋渡しであったり、時には自社との連携交渉をスムーズに進めるためにはどんな営業資料を作ればいいかをスタートアップと一緒になって考えることでもあります。

私たちOnlab Bio事務局はパートナー企業と一丸となって、シード期スタートアップにどんなサポートを提供できるか、を示していくことで、起業しやすい・起業が成功しやすい環境を作っていきたいと考えています。

スタートアップの皆さん、起業予定の皆さん、ご応募お待ちしております!

\\第2期 プログラム 参加者募集中//

最終締切 9/30。ご応募はこちらから

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座談会の様子はこちらの動画でもご覧いただけます。

9/5 説明会の座談会の様子は、こちらもチェック!
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